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最寒碜直播间,粉丝只有几百个,一场却卖出17万件毛巾
全球疫情之下,产业带工厂们正在经历魔幻一幕。
5月8日上午9点,河北高阳,腾达纺织品制造有限公司两千多平方米的仓库里,堆满了外贸订单的毛巾成品和半成品。受海外疫情影响,库存高企。
腾达两千多平方米的库房堆满了毛巾的成品和半成品
与之相对的是不远处的生产车间里,机器正在全负荷运转,赶制内贸订单。
工厂不得不开足马力——就在5月8日当天,腾达参与了1688平台的外贸工厂“伙拼·一拼成名”卖空计划。作为卖空计划的主要组成部分,工厂直播间里,两位主播直播一天,卖空了工厂80台机器5天的产能。
巨大的外贸库存无法消解,内贸订单已来“攻陷”工厂产能。
疫情下,凭借“外贸转内需”而“化危为机”的不只是腾达纺织。日前,阿里内贸批发平台1688公布,过去的一个月里,在阿里春雷计划扶持外贸企业的组合拳下,大批海外销路受阻的外贸工厂上线1688,拓展内销市场,平台上每天有近700家外贸工厂开始“云批发”拓客,新增外贸工厂超2万家,交易额超220亿。
1场直播卖空5天产能
5月8日上午9点,灯光亮起,腾达纺织的第90场直播正式开始。
“我们家这款毛巾很好,是抗菌的一次性的”,“这位朋友关心供货能力,这一点放心,我们工厂肯定是没问题的”……
没有光鲜美颜的直播间,没有高亢起伏的“OMG”,主播甚至没有刻意精心打扮。和动辄千万观看数的网红直播间相比,腾达的两场直播累计观看人数只有几百个买家。
但最终数据却让人惊喜:1场直播,四个小时,744个买家,810笔订单,卖空了工厂80台机器5天的产能,大约10万卷洁面巾(一次性毛巾)和7万条毛巾。
这一仗,打赢了。
对饱受疫情折磨的腾达纺织来说,5月8日1688平台内贸大促的直播至关重要。
早几天,21岁的主播丽培就已经在为这场直播做准备。她是腾达两个月前招来的销售人员。进厂第一个月,她的工作任务列表上只有一项:熟记工厂生产情况和所有毛巾产品的相关知识,让自己成为最专业的“毛巾销售”。
丽培(右)和小伙伴正在直播
专业的同时,她的直播技巧也越来越娴熟。此前几个月里,腾达纺织已经做了89场直播,其中不少都是丽培做的,这也让她知道1688平台直播间的受众最关心什么。
不同于淘宝直播,阿里巴巴1688商+直播强调的是产地货,进来工厂直播间的大部分是做实体店、淘宝店等的生意人。除了产品本身的性能、美观之外,他们更关心的是,镜头前的工厂是不是符合“作为优质供应商”的角色。
为此,在直播中,丽培和小伙伴们反复提到“工厂供货能力、打样周期、能不能开发票”等客户关心的问题,效果显著。
1688平台的直播,似乎让直播间回到了1.0时代:关掉美颜、关掉滤镜,退回包装、回归真实,无需大V、车间即现场。
几个月来,这样的直播帮助无数原先做外贸的商家找到了生机。数据显示,疫情发生后,商家开播数量和每天直播场次同比均增长500%,平均支付转化率在20%以上。
大数据研判:生产市场最需要的产品
放在两个月前,腾达纺织绝不会想到能有这样的销售量。
“中国人打上半场,外国人打下半场,外贸人打全场。”在河北高阳,不少企业都遭遇了这样的打击。高阳从粗布纺织做起,当地纺织产业受到冲击后,高阳慢慢有企业走向毛巾生产,随后出现群体性迁移,大家都做起了毛巾。
疫情前,高阳毛巾占据全国三分之一产能,腾达是其中最大的供货商之一。
在腾达的客户名单里,有如家、格林豪泰等国内连锁酒店,也有佳得乐、可口可乐、intel等国际品牌。海外订单取消、延期,全球酒店用品滞销,这对于有50%外贸业务和大量酒店毛巾业务的腾达来说,几乎致命。
两千多平方米的仓库里,满是因订单取消和订单延迟而产生的毛巾成品、半成品。车间主任王兆宇已经在工厂10年,他形容自己难得有了一段“清闲”时光:因为海内外酒店生意冷淡,他负责的毛巾、浴巾生产线不得不降低产能。
与之毗邻的5条“一次性洁面巾”生产线,却是另外一番光景。70个工人必须每天超负荷工作,用王兆宇的话说:“隔壁都来不及做。”
腾达车间正在加班加点生产一次性洗脸巾
一次性洁面巾,也是腾达5月8日直播中卖得最好的产品。
运营负责人王萧告诉记者,这主要得益于疫情后产品策略的变化。王萧管理着腾达纺织5家阿里巴巴店铺,主营运动、礼品定制、酒店用品、一次性洗脸巾、商超专供等不同品类的毛巾制品。
今天3月底,阿里巴巴小二找到王萧。他告诉王萧,目前平台上搜索量比较高的是“一次性毛巾”和“家用抗菌”毛巾,要向这两个产品靠拢。
根据大数据对内需市场的研判,腾达纺织收拢原本分散的产品,收缩白毛巾和运动毛巾生产线,主要进军抗菌与一次性毛巾。
现在看来,这个决定无比正确。因为一次性毛巾卖得太好,车间已经开始“三班倒了。
突破5%的结界,转危为机
疫情让腾达纺织意识到,内需市场大有可为。
其实早在2011年,腾达就有了自己的第一家网店。
促使工厂开网店的动力,是一个广州的大客户。因为客户要求“先发货后付款”,腾达又不想“黄掉难得的大客户”,这才开通了阿里巴巴。很长一段时间里,他们的网店也仅维护着这一个客户的生意。
到了2017年,腾达搬入新的生产基地,面积从1000平方米扩大到1万平方米,和刚创立的时候比,地盘整整大了99倍,但利润却不见长。究其原因,外贸利润率太低。
腾达纺织相关工作人员告诉记者,外贸利润率低,一般为3%,但单量大,一次几万条甚至几十万条的毛巾;内贸利润率高,大于5%,但单量小。腾达老板娘曹丽燕带着28人的电商团队认真经营着几家网店,生意不错,但销量只是外贸订单的零头。
内外贸一平均,一年到头,厂里的利润还没有高出过5%,这成了腾达的利润结界。
在高阳毛巾圈里,曾流传着一则消息:一条由高阳企业代工生产的国外品牌高端毛巾,能卖1700元,利润都被国外品牌商拿走了,代工企业赚的都是“辛苦费”。
记者在腾达的网店中看到,大部分的毛巾价格在10元以下,但优点在于,这里用的都是腾达自己的品牌“鑫尚”,一笔订单的产生,就意味着一次5%结界的破局,可能是10%甚至15%。
疫情中大数据指导的“抗菌、一次性”毛巾为腾达找到了内需市场的新方向。像腾达这样的经历,在高阳不少,在中国各个县城产业带也不少。
广东阳江的“金辉刀剪”,创立31年,外贸业务占比80%。3月下旬遭遇所有外贸订单停滞,工厂决定转攻内贸,在1688平台推出了自己品牌的刀具。开张两天,销售额超20万。
东莞的国际大牌代工厂普莱雅女装,今年“328”1688商人节上,一天的销售额几乎与海外客户全年订单总量相当。
永康市硕日家居用品有限公司,疫情下60%的外贸订单面临停产,公司负责人卢晓畅不得不考虑裁员。直到被朋友拉着一起做1688,推出第一款炒锅3天销售就过了千套。他说,锅具月销量上百在海外电商平台基本就能排在前几名,但在国内,月销上万单的店铺很常见。
云批发+品牌化,加速了产业集群的优势,也为曾经过于依赖外贸的中国企业打开了一扇新的大门。

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